Analisi delle vendite: il Flywheel rimpiazza il funnel

Il concetto di Flywheel trae origine nel passato, più precisamente si tratta di una metafora estrapolata dall’ambito dell’energia e traslata nel settore marketing.

Il Flywheel, la cui traduzione letterale è “volano”, venne usato da James Watt oltre 200 anni fa nel suo motore a vapore, l’invenzione che diede inizio alla rivoluzione industriale. La sua caratteristica principale è l’elevata capacità di catturare, immagazzinare e rilasciare energia.

In ambito digital marketing, il concetto di Flywheel ha rimpiazzato il tradizionale Funnel.

Dopo diversi anni in cui si gestiscono efficacemente attività di Web Marketing, ogni business matura degli asset che assumono valore nel tempo: contenuti caratterizzanti il brand, backlinks verso il sito web aziendale, seguaci all’interno dei canali social e clienti affezionati al marchio. Queste risorse che hanno assunto valore nel tempo, rimango tali a prescindere dalle attività di Digital Marketing poste in essere nel presente da parte dell’impresa. Queste “forze” che agiscono costantemente attorno ad un brand vengono definiti “impulsi”.

Il concetto di Flywheel, a differenza del Funnel, è in grado di considerare tali impulsi.

Infatti, usare un volano per descrivere l’attività di un’azienda consente di focalizzare come vengono catturati, immagazzinati e rilasci gli impulsi attorno a un brand, misurati in termini di traffico e lead, iscrizioni gratuite, nuovi clienti e l'entusiasmo dei clienti esistenti. Il concetto di volano vale anche al contrario, ovvero quando vi è una perdita di “energia accumulata” e gli utenti e clienti perduti rallentano la crescita del business.

Nello specifico, esistono due forze in grado di far girare velocemente il volano: forza e attrito.

Forza

Maggiore è la forza applicata a un volano, maggiore è il numero di punti su cui si aggiunge forza, più velocemente esso gira.

Questo concetto si applica concretamente in due modi:

• Il numero di punti di forza applicati al volano deve essere crescente. Leads, follower e clienti affezionati: il pubblico di riferimento di un brand deve essere il più ampio possibile
• L’intensità della forza di ciascun punto deve essere la massima possibile. Prendendo come esempio le leads, la crescita potenziale di un business è maggiore più è alta la propensione dei leads all’acquisto e a diventare clienti reali e durevoli.

 

Attrito

L’attrito è un elemento che deve essere ridotto al minimo all’interno del volano. L’attrito rappresenta tutti i possibili ostacoli all’acquisto che si frappongono tra il potenziale cliente e uno specifico prodotto o servizio.

Il percorso di acquisto deve generare il minore numero possibile di fraintendimenti, errori, ripensamenti e dubbi possibile. Tutti questi elementi, infatti, contribuiscono ad aumentare l’attrito.

Ecco alcuni aspetti da gestire attentamente per ridurre l’attrito del tuo Flywheel:

• Interazioni umane: la comunicazione tra persone può generare fraintendimenti e, di conseguenza, attrito. Analizza quali step del processo di vendita del tuo prodotto o servizio possono essere automatizzati o gestiti in modalità “self-service” dal cliente
• Investimenti in tecnologia: investi in dispositivi e processi che rendano i tuoi clienti (e non i tuoi dipendenti) più efficienti nel processo di acquisto
• Skill dei dipendenti: le competenze specifiche risultano ottime nella risoluzione di richieste particolari da parte dei clienti. Tuttavia, quando si hanno a disposizione più figure professionali con ruoli specialistici, si rischia di rimbalzare il cliente da un referente all’altro senza che riesca a risolvere concretamente le questioni. Il cambiamento di referente per il cliente genera attrito.